Управление отделом продаж



Ведущеее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами. В новом издании вас ожидают: [ul]актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж; примеры из современной практики управления продажами; разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса; разные подходы к коммуникации в сфере продаж.[/ul]

Рейтинг:
Добавить в избранные:
Автор:
Категория: Бизнес
Страниц: 347
Скачать Epub файл

1. Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл Управление отделом продаж
2. Предисловие
3. Зачем написана эта книга?
4. Структура книги
5. Применяемый подход
6. Особенности одиннадцатого издания
7. Приложения
8. Благодарности
9. Глава 1 Введение в управление продажами в XXI веке
10. Изменения – центральная тема в современном управлении продажами
11. О чем эта глава
12. Управление продажами в XXI веке
13. Что такое управление продажами
14. Успех в продажах зависит от факторов среды
15. Внешняя среда
16. Внутренняя (организационная) среда
17. Резюме
18. Ключевые термины
19. Вопросы
20. Задача для руководителя: новенькая на районе
21. Ролевая игра: Inventron Pharaceuticals
22. Мини-кейс: iTeam, Inc.
23. Рекомендуемая литература
24. Часть 1 Составление плана продаж
25. Глава 2 Процессы продажи и покупки
26. Глава 3 Стратегия компании и роль продаж в эпоху CRM
27. Глава 4 Организация продаж
28. Глава 5 Стратегическая роль информации в управлении продажами
29. Анализ продаж для принятия управленческих решений
30. Кейсы к первой части
31. Часть 2 Выполнение плана продаж
32. Глава 6 Работа продавца: его поведение, восприятие своей роли и удовлетворенность
33. Глава 7 Работа продавца: мотивация торгового персонала
34. Глава 8 Личностные характеристики и профессиональная пригодность: критерии отбора сбытового персонала
35. Глава 9 Поиск и отбор новых продавцов
36. Глава 10 Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов
37. Глава 11 Система оплаты труда и поощрения сбытового персонала
38. Кейсы ко второй части
39. Часть 3
40. Глава 12 Анализ затрат компании
41. Глава 13 Оценка работы сбытового персонала
42. Кейсы для третьей части
43. Об авторах
44. Сноски
45. 1
46. 2
47. 3
48. 4
49. 5
50. 6
51. 7
52. 8
53. 9
54. 10
55. 11
56. 12
57. 13
58. 14
59. 15
60. 16
61. 17
62. 18
63. 19
64. 20
65. 21
66. 22
67. 23
68. 24
69. 25
70. 26
71. 27
72. 28
73. 29
74. 30
75. 31
76. 32
77. 33
78. 34
79. 35
80. 36
81. 37
82. 38
83. 39
84. Комментарии
85. 1
86. 2
87. 3
88. 4
89. 5
90. 6
91. 7
92. 8
93. 9
94. 10
95. 11
96. 12
97. 13
98. 14
99. 15
100. 16
101. 17
102. 18
103. 19
104. 20
105. 21
106. 22
107. 23
108. 24
109. 25
110. 26
111. 27
112. 28
113. 29
114. 30
115. 31
116. 32
117. 33
118. 34
119. 35
120. 36
121. 37
122. 38
123. 39
124. 40
125. 41
126. 42
127. 43
128. 44
129. 45
130. 46
131. 47
132. 48
133. 49
134. 50
135. 51
136. 52
137. 53
138. 54
139. 55
140. 56
141. 57
142. 58
143. 59
144. 60
145. 61
146. 62
147. 63
148. 64
149. 65
150. 66
151. 67
152. 68
153. 69
154. 70
155. 71
156. 72
157. 73
158. 74
159. 75
160. 76
161. 77
162. 78
163. 79
164. 80
165. 81
166. 82
167. 83
168. 84
169. 85
170. 86
171. 87
172. 88
173. 89
174. 90
175. 91
176. 92
177. 93
178. 94
179. 95
180. 96
181. 97
182. 98
183. 99
184. 100
185. 101
186. 102
187. 103
188. 104
189. 105
190. 106
191. 107
192. 108
193. 109
194. 110
195. 111
196. 112
197. 113
198. 114
199. 115
200. 116
201. 117
202. 118
203. 119
204. 120
205. 121
206. 122
207. 123
208. 124
209. 125
210. 126
211. 127
212. 128
213. 129
214. 130
215. 131
216. 132
217. 133
218. 134
219. 135
220. 136
221. 137
222. 138
223. 139
224. 140
225. 141
226. 142
227. 143
228. 144
229. 145
230. 146
231. 147
232. 148
233. 149
234. 150
235. 151
236. 152
237. 153
238. 154
239. 155
240. 156
241. 157
242. 158
243. 159
244. 160
245. 161
246. 162
247. 163
248. 164
249. 165
250. 166
251. 167
252. 168
253. 169
254. 170
255. 171
256. 172
257. 173
258. 174
259. 175
260. 176
261. 177
262. 178
263. 179
264. 180
265. 181
266. 182
267. 183
268. 184
269. 185
270. 186
271. 187
272. 188
273. 189
274. 190
275. 191
276. 192
277. 193
278. 194
279. 195
280. 196
281. 197
282. 198
283. 199
284. 200
285. 201
286. 202
287. 203
288. 204
289. 205
290. 206
291. 207
292. 208
293. 209
294. 210
295. 211
296. 212
297. 213
298. 214
299. 215
300. 216
301. 217
302. 218
303. 219
304. 220
305. 221
306. 222
307. 223
308. 224
309. 225
310. 226
311. 227
312. 228
313. 229
314. 230
315. 231
316. 232
317. 233
318. 234
319. 235
320. 236
321. 237
322. 238
323. 239
324. 240
325. 241
326. 242
327. 243
328. 244
329. 245
330. 246
331. 247
332. 248
333. 249
334. 250
335. 251
336. 252
337. 253
338. 254
339. 255
340. 256
341. 257
342. 258
343. 259
344. 260
345. 261
346. 262
347. 263